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　　最近，應(yīng)邀為一家上市公司講授《營銷策劃》的課程。有學(xué)員提問，策劃的活動執(zhí)行前，如何邀約客戶參加？有沒有可資借鑒的邀約話術(shù)？
　　這個問題，對于經(jīng)常舉辦活動的企業(yè)來講很有代表性，也很實際，在我給其他企業(yè)培訓(xùn)時，亦有學(xué)員提出過類似的問題：邀不來客戶，邀約不可持續(xù)，不知道如何邀約等等諸如此類。

　　邀約客戶，是一門藝術(shù)。要想邀約成功，首先，企業(yè)的目標(biāo)顧客人群需要與被邀約者相匹配，就像你推銷的是高檔產(chǎn)品，卻邀約了低端客戶，導(dǎo)致事倍功半。其次，要告訴被邀約者，接受邀請可以得到什么好處，人都是無利不早起的

　　常見的邀約客戶的方法與話術(shù)，有以下五種：

　　1、 促銷政策吸引法

　　以提前策劃好的、可以引起目標(biāo)客戶群體注意的促銷政策來開展邀約活動，簡要告知促

　　銷政策特點與收獲，借此邀約前來。此方式適合企業(yè)對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商策劃的針對終端客戶的非集中會議式的活動邀約。

　　“張老板您好，我們A公司計劃在XX月YY日——ZZ日舉辦促銷活動，促銷政策力度比以前都要大，贈品也非常豐富，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商（終端商）朋友都在踴躍參與，截止到昨天，已經(jīng)有N家打款、發(fā)貨，希望您也不要錯過這個機會，歡迎咨詢，有任何問題，可以隨時聯(lián)系我……我的電話是……”

　　此方法，既點出了促銷活動力度空前，作為附加價值的贈品可選擇性大，同時，也告訴受邀約方，其他客戶也都在積極訂貨、打款，加上邀約的營銷人員積極、主動、熱情，做到這個份上，受邀約方通常都會認(rèn)真考慮。

　　2、 到活動現(xiàn)場即送禮品邀約法

　　這是一種常用的邀約方法。在各類渠道或終端訂貨活動中，利用人喜歡貪占小便宜的心理，強調(diào)只要到活動現(xiàn)場，就有禮品贈送，以此吸引客戶前來參會。

　　“趙老板您好，隨著季節(jié)轉(zhuǎn)換，銷售旺季即將到來，為了幫助客戶更好地盈利，避免旺季斷貨、缺貨，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備在XX月YY日舉辦一場促銷力度較大的訂貨會，不論您訂不訂貨，到活動現(xiàn)場都有禮品相送，您如果方便，不妨前來了解一下，地點在…… ”

　　此邀約的技巧，一是時機把握較好——旺季即將來臨；二是，站在對方的立場——通過訂貨，可以做到銷售不缺貨、斷貨，讓對方更好地賺錢；三是哪怕不訂貨，也有禮品相送，不要有訂貨壓力，從而可以讓客戶無顧慮地輕松赴會。

　　3、 新產(chǎn)品上市邀約法

　　企業(yè)新產(chǎn)品上市，也是開展推廣活動或訂貨會的由頭之一。營銷人員可以利用新產(chǎn)品、新形象；新產(chǎn)品，新賣點；新產(chǎn)品，新銷量；新產(chǎn)品，新的利潤點來促使客戶參會。

　　營銷員可以這樣邀約：“李總您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這個新產(chǎn)品，能夠解決貴公司存在的……（比如，有量無利、原產(chǎn)品市場接受度不高、市場不溫不火、管理成本偏高等）等問題，經(jīng)過先期一些客戶試銷之后，終端反饋較好，這對于咱們公司來講，也是一次擴大銷售，提升利潤的很好機會，現(xiàn)誠摯邀請您前來參加新品聯(lián)誼會” ……

　　此邀約法，有三個特點：一是迎合客戶“喜新厭舊”的心理，有利于減輕銷售上的“審美疲勞”；二是可以解決客戶當(dāng)下存在的一些經(jīng)營問題，營銷，不就是為了解決客戶的問題，或給客戶提供問題解決的方案嗎？當(dāng)然，成功邀約的前提，是對客戶的問題能夠深入了解，能觸到客戶痛點。三是前有車后有轍，已有客戶試銷成功，所以，受邀客戶沒有風(fēng)險憂患，可以增加成功邀約客戶的可能性。

　　4、 熟人引薦邀約法

　　中國是一個熟人社會、人情社會，有時需要講社交營銷、圈子營銷。作為營銷人員，利

　　用所結(jié)交的圈子和客戶面子心理，通過與自己認(rèn)識的圈內(nèi)關(guān)系較好的合作伙伴或客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新客戶，以此為契機，成功邀約客戶，拉近與準(zhǔn)客戶的距離，減少邀約客戶的阻礙。

　　“趙老板您好，我是XX公司的……，是宋Y總的朋友，聽宋總說，您是咱們這兒的ZZ領(lǐng)域的經(jīng)銷大戶，據(jù)說咱們H領(lǐng)導(dǎo)都曾參觀過咱們公司，您還是ZZ市場方面的專家，非常仰慕，早就有拜訪您、邀您見面，向您請教的想法……是這樣，咱們公司最近推出了一款新產(chǎn)品（或計劃在J月K日舉辦推介大會）……這款產(chǎn)品或活動能夠解決……等問題，熱誠邀請您來指導(dǎo)和觀摩……”

　　此邀約的技巧有三：一是借助熟人關(guān)系，開展邀約工作，客戶有時會顧及面子，不好意思回絕，這有助于邀約成功；二是營銷人員對于被邀約客戶非常熟悉和了解，這無形當(dāng)中容易讓客戶產(chǎn)生親近感、好感，有助于進(jìn)一步溝通；三是營銷人員很謙遜，邀約話術(shù)中，既有贊美，又有恭維，容易讓客戶產(chǎn)生愉悅感及成就感，有助于順利邀約。

　　5、 欲擒故縱邀約法

　　營銷人員利用人具有好奇心之天性，通過產(chǎn)品賣點或獨特政策，欲言又止，增加些許神

　　秘感，留有余地，吸引客戶想進(jìn)一步了解，最后前來參會。

　　“楊經(jīng)理您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這個新產(chǎn)品有三大特點……四大保障……新品與活動政策，自X月份推向市場以來，受到很多客戶的歡迎，現(xiàn)在市場上非常暢銷，公司為此決定在Y月Z日舉辦一場訂貨會，政策力度也很大，參加本次活動會有五大驚喜……此外，凡參會人員，都有精美禮品相送……電話里，說不太清楚和具體，您來了，就會知道，活動地點是……公司恭候您的光臨”。

　　此邀約也有三大看點：一是總結(jié)了新產(chǎn)品的三大特點和四大保障，用這種方式，讓客戶有個清晰而大致的了解，這需要營銷人員有高超的歸納能力；二是此產(chǎn)品推向市場后，較為暢銷，即使訂貨了，也可以沒有后顧之憂。三是凡參加活動，有“五大驚喜”以及“精美禮品”，層層疊加，客戶怎能不動心？

　　當(dāng)然，營銷人員要想更好地邀約客戶，并讓邀約行為能夠持久開展，還有三個至關(guān)重要的因素：

　　一是企業(yè)品牌有張力，能夠讓客戶信賴。畢竟品牌的背后是品質(zhì)、是服務(wù)、是信任。品牌力，是邀約成功的絕佳通行證。

　　二是品牌的載體——產(chǎn)品品質(zhì)要有保證。有適銷性，能滿足客戶的需求，性能要好，能給渠道商帶來較高的利潤，這是影響邀約成敗的核心要素。

　　三是營銷人員自身的品德與修養(yǎng)。比如，營銷人員要有道德感或商譽，有正確的三觀，有較高的職業(yè)素養(yǎng)，諸如言行舉止、守信、守時等，這是能讓客戶口服、心服并主動接受邀約的關(guān)鍵等等。